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把客户变成合作伙伴的五大关键点！

来源：PG电子·麻将胡了官方网站股份    发布时间：2015-01-23    浏览次数：3875 次

 1、不要卑躬屈膝
    如果你卑躬屈膝，别人就会不把你当回事。如果你将客户奉若神明，在他们面前点头哈腰，他们一不高兴你就战战兢兢，那么客户自然会瞧不起你。为什么?因为你的行为传达出这样一个信息：“我什么都不是，只是一个卑微的服务供应商，而您是有钱的上帝。”或许你曾经见过其他人在他们的上帝面前如此卑躬屈膝，又或许有人告诉过你：“这就是我们的命，只有这样才能活下去。”如果真是这样的话，你听到的都是些糟糕透顶的建议。
    事实上，这一切都取决于你自己，你的言行举止应当值得别人尊重。如果做不到这一点，就得不到尊重。你怎么对待自己，别人就会怎么对待你。所以不要再教别人如何去不尊重你，从现在开始，改变你看待自己的方式：要知道，每个人的自我价值都是一样的，没有人更高贵，没有人更低贱。人的自身价值并不来自于头衔、工资或经验。它是一种天赋，在你出生那一刻就拥有的、无法消减的天赋。相信自己拥有独特的天赋，能够去影响别人，然后昂首挺胸做人。
    “你本身……要比你所说的话更有分量。”——拉尔夫•沃尔多•爱默生。记住：没有你的允许，没人能够轻视你。
2、把客户看成与你一样的人
    和你一样，客户也是人。无论是什么职位、年龄，有什么经验或权力，客户也只是普通人。他们有家庭、烦恼、压力、希望和梦想。你想要的，他们也想要。他们也同样经历过悲欢离合。当你把一名客户当做“上帝”，你就舍弃了他们的人性。从今天开始，把你的客户“当作普通人看待”，在合适的人际关系中重新定位你的顾客。去了解现实生活中的他们，了解他们看重什么，有什么烦恼，设法提供帮助。他们不过是有缺点但努力做到最好的普通人。
    记住：千万不要都往自己身上揽!他们没有针对你个人!即使他们粗暴、疏远、冷漠，那又怎样。那只是他们的事，与你无关。所有成年人都知道这个道理。太介意的话，只能说明你觉得世界都是围绕你在转。并不是这样的，所以改掉这一点。
3、注重人际关系，而不是“交易”
    你有没有经常把客户看作提款机，或是只盯着交易完成时的那笔钱?这种想法相当常见。如果在你眼里，“拿到订单”、“赚钱”就是客户的代名词，那么他们的行为表现就会像上帝!毕竟，你显然根本没有把他们当人看，而是和其他人一样，想着如何从他们那里赚钱或者赚到便宜。想让他们视你为合作伙伴的话，就要将心比心，把他们视为你长期合作关系中的一部分，把他们当做客户去对待。大多数人只会动动嘴皮子，他们的实际行动充分说明了他们没有努力实现双赢。那些和你最亲密的人，你对他们的了解有多深?答案是：你们对对方都了若指掌。那么为什么不能对你的客户做到这一点?因为你并没有把他们视为潜在的朋友或长期合作伙伴。
4、建立共同点
    将了解客户的一切当作事业来做，包括：个人经历，包括出生日期;家庭成员;喜欢的体育运动;欣赏的名人;爱好;喜爱的书籍;喜爱的电影;喜爱的食物;不喜欢的事物;梦想、愿望以及目标。
    了解这些信息后，就可以寻找“共同点”，再与客户分享。如果没有，也请不要伪造共同点。谎言终究会被识破。要建立共同点，真实才是关键。共同点的建立可以在私人会面时完成，例如午餐、晚餐，甚至一杯酒的时间。这并不意味着你需要带着客户出去喝到酩酊大醉!事实上，这些场合反倒很难与客户分享经历。然而，通过一个真诚的请求表达出你想了解他们的意愿，就能明确传达出这样的信号：你在乎他们，你想融入他们、了解他们。分享你的个人经历能够转变他们看待你的方式.
    学会将客户信息整理出一份资料，并在每次会面或致电前回顾这些内容。带着对客户的了解与之对话，这样他们每次都能感受到，你并没有单纯地将他们视作交易对象，而且你们还拥有共通之处。这就是建立“默契关系”的秘诀，在默契的状态下，两个人很容易达到和谐之境。建立的默契越多，对方变成“上帝”的机会就越小。
    “人们愿意和自己喜欢的人做生意，而且往往也喜欢那些与自己相似的人”——安东尼•罗宾
5、用心聆听，而不仅仅是给个耳朵
    很多人都不会倾听。为什么?因为他们都在忙着思考要说什么，或准备进行辩解，或回击，或“证明自己的论点正确”。这是非常悲哀的，同时也几乎是所有问题的症结所在。你可以把握和客户在一起的一切机会，通过学会全心“聆听”客户的要求，改变你的倾听能力。
    注意他们的面部表情;聆听他们的语调;聆听他们的呼吸频率;聆听情感;聆听更深层次的问题和关注点;聆听对获取帮助的请求;通过聆听寻找做出贡献的可能性。这种聆听方式需要练习，而且不管是谁，只要愿意放下自我，并且敞开心扉去体会他人的全部，都很容易习得。练习的次数越多，就越容易做到。
    事实上，对他人产生影响力的最有力方式是聆听，而不是述说。同时，在你述说时，将聆听到的内容反映到你的述说当中。
    记住：绝不要想当然认为自己已经理解!始终要说“谢谢你的分享。不知我理解的是否正确……”然后尽可能用他们自己的语言进行复述。事实证明，用他们的语言表达进行回复，是另一种建立深层次默契和信任的方法。 这样做时，你经常会发现，其实自己并未理解，这可以让你避免犯下大错。
为什么要花时间将客户变成合作伙伴?
    如果你告诉自己“说到容易做时难”，这一点确实没错，人际关系从来都不是一件容易的事。(欢迎来到地球!)那么为什么要花时间将“客户”变成合作伙伴?当你实现这种转变时，就会获得以下好处：
    当你成为一名值得信赖的顾问而不是“供应商”时，就会有源源不断的商业机会。
    你可以从人与人之间的真正联系中获得个人满足。
    长期的合作关系可以带来深入的学习机会。
    对自己构建良好人际关系能力的自信……即使对方是客户“上帝”。